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Vernetzte Objekte: Vergessen Sie nicht das Objekt und seine Funktion!

Vergessen Sie nicht das Objekt und seine Funktion!

Geräte und Gadgets für den Privatkonsum, die sich mit dem heimischen WLAN oder über Bluetooth mit Ihrem Handy verbinden lassen, scheinen ihren Absatzmarkt noch nicht gefunden zu haben. Sie erleben im Augenblick noch nicht das bahnbrechende Schicksal, das man ihnen noch vor nur fünf Jahren voraussagte.


Die Gründe sind bekannt: Ihr Wert wird von den Konsumenten als zu gering empfunden, ihr Preis als zu hoch.


Lassen wir einmal die reinen Gadgets für Geeks wie den vernetzten Toilettenpapierhalter außer Acht und konzentrieren uns auf die nützlicheren Produkte. Wenn die Funktion der Vernetzbarkeit von den Konsumenten nicht als vollkommen nutzlos angesehen wird, dann ist der Preis der vernetzbaren Geräte im Vergleich zu ihren Standardversionen immer noch viel zu hoch (Abbildung 1).


Sollte man das Prinzip der Vernetzbarkeit privater Konsumgüter deshalb vergessen? Natürlich nicht. Einige vereinzelten Erfolge sind der Beweis. Doch nach der Euphorie der letzten Jahre müssen sich die Hersteller wieder auf die Grundprinzipien der Konstruktion besinnen: der vom Konsumenten „empfundene“ Nutzen bzw. Wert des Produkts sowie die Kontrolle der Kosten und der Time-to-Market. Kurz gesagt: Vergessen Sie bei all der Aufregung über die Vernetzung nicht das Produkt und seine eigentliche Funktion!

Integration der Vernetzung über drei Faktoren störend auf den traditionellen Entwicklungsprozess unserer Kunden auswirkt:


Beim ersten Faktor handelt es sich um die Schwierigkeit, den „empfundenen“ Wert, den der Konsument dem Produkt beimisst, eindeutig zu bestimmen und sich zu vergewissern, dass sich die Arbeit der Entwicklungsabteilung in die richtige Richtung bewegt.


Der zweite liegt in der Notwendigkeit begründet, schnellstmöglich neue Technologien zu beherrschen und zu bewerten, mit denen das Unternehmen nicht vertraut ist: Sensoren, Elektronik, Netzwerke, etc. – und das alles neben der Konstruktion des Produkts selbst.


Der letzte ist der Faktor der Komplexität, der störende Auswirkungen auf die Qualitätssicherung und die Time-to-Market hat. Ein Hersteller, der zum ersten Mal vernetzbare Geräte konstruieren möchte, ist mit neuen Akteuren und neuen Hindernissen für sein Ökosystem konfrontiert: Recht auf personenbezogene Daten, Datensicherheit, Datenverwaltung, Entwicklung von Anwendungen, etc.


Zusammenfassend gibt es drei Voraussetzungen, um erfolgreich zu sein:

  • So früh wie möglich den von den Konsumenten „empfundenen“ Wert des Produkts bestimmen
  • Die Kontrolle über die Konstruktion und die Kosten behalten
  • Ein komplexeres Ökosystem erfolgreich leiten, um die Time-to-Market einzuhalten

Die Entwicklung eines vernetzbaren Produkts kann drei verschiedenen strategischen Zielen gerecht werden, die wir im Folgenden in einer Ansoff -Tabelle dargestellt haben:

Im Anschluss an die strategischen Überlegungen und unabhängig davon, welche Konfiguration ausgewählt wurde, ist die erste Herausforderung des Herstellers, die Bedürfnisse der Kunden, auf die die Vernetzung des Produkts abzielt, konkret zu beschreiben und so schnell wie möglich ein Konzept zu validieren.

geeignet sind, das Projekt zu skizzieren, sollte das wichtigste Instrument vorzugsweise der direkte Kontakt mit potenziellen Kunden sein. Durch von der Marketingabteilung organisierte Focus Groups kann der (reelle und monetäre) Mehrwert des Produkts bestimmt werden, indem Hypothesen in Echtzeit getestet werden – und zwar ohne sich dabei auf das zu versteifen, was auf dem Papier wie eine vielversprechende Idee aussah.
Im Rahmen einer Markterschließungsstrategie (im Sinne der Ansoff-Konfiguration existierendes Produkt/neuer Markt) liegt die Schwierigkeit darin, auf die neuen Profile potenzieller Kunden präzise abzuzielen. Marketingabteilungen können sich dabei jedoch auf zahlreiche spezialisierte Dienstleister stützen.
Die Validierung eines Konzepts für ein vernetzbares Produkt ist für Mitarbeiter, die „traditionelle“ Produkte gewohnt sind, eine Herausforderung – vor allem dann, wenn Technologien oder Verwendungsmöglichkeiten ins Spiel kommen, mit denen sie sich wenig auskennen.
Dieser Schwierigkeit kann durch eine möglichst frühe Durchführung eines POC (Proof of Concept) Abhilfe geschaffen werden, indem verschiedene Material- und Softwarekonzepte direkt getestet werden – das berühmte User Experience oder UX.
Als Beispiel kann hier ein Kunde genannt werden, der ein iPad in das Bedienfeld eines Kompressors integriert und mittels einer PowerPoint-Präsentation eine grafische Oberfläche simuliert hat! Zwei Konzepte konnten so frühzeitig, vor jeglicher Investition, an Kunden getestet werden.
Die Verwendung und optimierte Auswertung der so erhaltenen Daten ist ebenfalls eine strategische Herausforderung und kann anhand drei großer Kategorien erfolgen (siehe Abbildung 3):

 

  • CRM-Hilfe

    die Zusammenhänge zwischen den Benutzerprofilen und der Verwendung der Produkte bestimmen

  • Prädikative Instandhaltung

    Defekte unter Berücksichtigung der Verwendung, zu der das Produkt herangezogen wird, vorhersagen

  • Marketing Analytics

    durch das Produkt erzeugte Daten in Form von direkt verwertbaren Kennzahlen weitergeben

Aber am Ende sollte man sich auch folgende Frage stellen: Sind Gewinnmarge und Rentabilität höher als die Gesamtkosten für die Vernetzung meines Produkts (TCCA: Total Cost of Connecting Assets)? Das ist die zweite Voraussetzung für den Erfolg: Konstruktion und Kosten meines vernetzbaren Geräts unter Kontrolle zu haben.

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